«SMM-продажи в Facebook», практический курс Виталия Пронина (16-23.05.17)

Позвольте представиться! Меня зовут Татьяна Шемберко. Я — выпускник горного потока курса СММ-продажник от Лары и Пронина.

Хочу представить Вам свой кейс и рассказать, как с помощью Facebook увеличить прибыль на 40% и уже за неделю привлечь новых клиентов.    

Итак, речь идёт о красоте и о специфике продвижения бьюти-услуг с помощью соцсетей.    

Индустрия красоты  сейчас динамично и стремительно  развивается. С одной стороны, — поле непаханое для развития, а  с другой – огромная конкуренция. Сеть салонов красоты, косметологических клиник, имиджевых студий ежегодно растёт и растёт. Поэтому важно успеть занять свою нишу и вовлекти свою целевую аудиторию, чтобы добиться стабильного  роста клиентской базы.

В сфере красоты наиболее оптимальным есть два основных направления: создание позитивного имиджа салона или мастера и продвижение услуг.

И тут исключительно важную роль играют соцсети как очень действенный канал коммуникации.

Хочу поделиться с вами своей историей!

В ноябре ко мне обратилась владелица Центра Красоты с просьбой помочь  с продвижением её услуг как мастера по микроблейдингу и тренера авторских  курсов для линержистов. Заказ касался также формирования её имиджа как эксперта.

С ЧЕГО Я НАЧИНАЛА

Изначально единственными каналами для Интернет-коммуникации заказчика с потенциальными клиентами были его личный аккаунт в Facebook и Instagram и страница салона красоты, созданная как личный аккаунт.

Поскольку аккаунты были оформлены неправильно, приняла решение создать Бизнес-профиль и Бизнес-страницу, разделив таким образом личную жизнь и бизнес  заказчика.

ЧТО Я ДЕЛАЛА, ЧТОБЫ ЗАПУСТИТЬ ПРОЕКТ

Сначала надо было собрать необходимые данные и систематизировать их,  создать СММ-стратегию, которая включала бы анализ бизнеса заказчика и его конкурентов, формирование целей присутствия в Facebook,  планирование и реализацию, а также  контроль за продвижением проекта и  отчётность.

Для того, чтобы проанализировать бизнес заказчика и его конкурентную нишу нужно было сделать:

1. Анализ целевой аудитории.
2. SWOT–анализ.
3. Анализ качества услуг заказчика.

На следующем этапе надо было разобраться с целями. Итак, формируя цели присутствия в Facebook, исходила, в первую очередь, с пожеланий клиента и специфики продвижения бьюти-услуг в конкретной соцсети.

В ИТОГЕ БЫЛИ СФОРМУЛИРОВАННЫЕ ТАКИЕ ЦЕЛИ:

1. Знакомство с мастером и его работами.
2. Повышение лояльности ЦА, популяризация работ, формирование позитивного имиджа.
3. Увеличение интенсивности и объема продаж.
4. Расширение клиентской базы.

Приступая к планированию и реализации СММ-стратегии, вначале создала и запустила Бизнес-аккаунт и Бизнес-страницу.

С помощью специальных  сервисов я исследовала лучшее время для постинга, разработала рубрикатор и составила контент-план.

КАК  СЕРИЯ РЕПОРТАЖЕЙ ИЗМЕНИЛА  СХЕМУ ПРОДАЖ

Заказчик планово поехала на трёхдневные курсы повышения квалификации. Перед отъездом мне удалось убедить её в необходимости сделать из этого мероприятия небольшой фоторепортаж. После её рассказа я три дня делала посты. Речь шла о тренере (+ к имиджу), об освоении новой методики (+ к професиональному росту), о получении сертификата (+ к экспертности) и работе мастера с моделями (+ к приктическим навыкам специалиста).

Этот репортаж  собрал более 100 лайков и помог продать 2 места на курс моего заказчика по обучению микроблейдинга стоимостью 52 тыс. руб (и это только на органике!!!). А через 10 дней пошли первые продажи услуг (3 клиентки) на сумму 9600 руб.

Но как бы хорошо не шли дела на бизнес-аккаунте, потребность в бизнес-странице была очевидной. Но, к сожалению, только для меня. Заказчик никак не соглашалась на запуск БС, считая её лишней. После длительных переговоров, которые длились почти 2 месяца,  и серьёзной аргументации удалось  переубедить заказчика в необходимости запуска бизнес-страницы как основного канала продвижения бизнеса.

Стартовали мы 27 января 2017 года, а с 30  января уже через БС пошли первые клиенты.

ПРОДВИЖЕНИЕ БИЗНЕС-СТАНИЦЫ ПОДРАЗУМЕВАЛО:

• подготовку и ежедневное размещение постов соответственно контент-плану,
• поиск и размещение вирусных постов, которые вовлекали подписчиков,
• создание разнообразного контента (заметки, видео, изображения, карусели),
• отслеживание активности конкурентов,
• актуализацию информации на БС (своевременную смену обложек, создание мероприятий),
• поиск и создание изображений под требования ФБ для повышения рейтинга БС, которые учитывает фактор ранжирования постов.

Продвижение страницы началось успешно, поскольку именно качественный контент помог пройти все необходимые этапы коммуникации с ЦА (найти ЦА, вовлечь её в активность, конвертировать в клиентов).

Для эффективного продвижения бизнеса заказчика и привлечения подписчиков и новых клиентов решила запустить  таргетированную рекламу.

Первые результаты РК в феврале были неплохими, но нас они не удовлетворили и мы тестировали дальше. Исходя из личного опыта, сейчас уже могу сказать, что  таргетированная реклама на горячую аудиторию – это действительно волшебная палочка SMM-продажника.

РЕЗУЛЬТАТЫ ПОСЛЕДНЕЙ КАМПАНИИ  ПОРАЗИЛИ

Конверсия  — 377  переходов на лендинг,   оценка Fb РК – 9, стоимость клика – 0, 06$.  Недельный охват на БС – 12 234.  За последний месяц пришло 13 клиенток только из Fb.  И это при том, что затраты на РК были всего 25 $. При этом нужно учесть, что аудитория была «горячая»

Хотелось бы добавить, что ещё одним из важных этапов работы СММ-продажника есть контроль  за продвижением проекта и отчётность. Ведь очень важно уметь показать заказчику объём и результативность своей работы, подтверждая свои слова фактами. 

Незаменимыми помощниками при создании и предоставлении заказчику полной информации о продвижении проекта есть статистика и специальные сервисы для сбора аналитики.

Если с БС плюс-минус всё понятно, то проанализировать результаты работы на бизнес-аккаунте было намного сложнее из-за отсутствия необходимых инструментов.

В связи с этим, для анализа бизнес-аккаунта был выбран оптимальный по соответствии цены и качества сервис автоматической SMM-аналитики – Amlifr, который  позволил исследовать:

• динамику подписчиков,
• активность ЦА,
• самое удачное время для постов,
• самые удачные посты, которые больше всего понравились аудитории (за неделю, месяц и весь период).

К примеру, аналитические данные Amplifr  показали, что за последний месяц работы (11.02-14.03) активность ЦА на бизнес-аккаунте выросла на 9%, аудитория увеличилась на 64 человек, всего – 842 читателя. Более 15% представителей ЦА продемонстрировали свою активность на аккаунте.

Ежемесечно я представляю заказчику отчёты, где определяю минимальное и максимальное значение внимания (охват), вовлечения (реакции), влияния (количество перепостов, адвокатов бренда), действия нашей ЦА (переходы на лендинг, количество подписчиков).

Заказчик результатом довольна, но сейчас наша главная задача – стабилизировать результат и продолжать развивать бизнес, увеличивая объёмы продаж!

ПОДВОДЯ ИТОГИ, ПОДЧЕРКНУ:

с помощью комплекса работ SMM-продажника (хорошо продуманной стратегии, грамотного запуска БС, качественного разнообразного контента, таргетированой рекламы, общения с потенциальными клиентами) из соцсетей пришло к нам:

• 37 клиентов, среди них – 19 человек записались на процедуру микроблейдинга (стоимостью 1600 грн. /1 услуга) и 14 – на курс обучения перманентному макияжу (стоимостью 13 000 грн. за 1 класс). 
• Общая прибыль заказчика (без оплаты труда специалиста) составила  212 400 грн. (что эквивалентно 424 800 российских рублей или 7866 $). 

НО ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖ НА 40% И БОЛЬШЕ – ЭТО НЕ  НАШ ПРЕДЕЛ

Мы хотим большего и ставим перед собой новые цели. Надеюсь, мой пример вдохновит начинающих  SMM-продажников, убедив в том, что при правильном планировании и комплексной работе можно добиться невозможных, на первый взгляд, результатов.

Всем привет! Сегодня решил поделиться кейсом о тестовой рекламной кампании курсов актерского мастерства для кино, а точнее мастер-класса “Режиссура Выступлений” от Михила Кострова в Facebook. Мероприятие продвигалось посредством рекламы для генерации лидов.

ИТОГИ ТЕСТОВОЙ КАМПАНИИ:

• Срок проведения: 10 дней
• Потрачено: 100$
• Количество заявок: 64
• Цена заявки: 1,57$
• Количество продаж: 26 (по данным предоставленным клиентом)
• Сумма проданных участий: 387$

И ЭТО ЕЩЕ НЕ ВСЕ:

1. В период проведения тестовой рекламной кампании получили:
2. порядка 70 подписчиков на бизнес страницу;
3. обращение на групповой тренинг (для индивидуальной работы);
4. просьбу об интервью тренера женскому журналу Wellness;
5. одну продажу другого курса на сумму 280$.

ПРИМЕЧАНИЕ:

Также, на мой взгляд, самое отличное то что мы выявили причину недопрадажи (благодаря обратной связи тех кто так и не приехал на мастер-класс), так как при обработке заявок менеджер сообщил, что 56 человек из 64 подтвердили участие (а это говорит о хорошем качестве заявок) — это был понедельник, 19:00 и просто невероятные пробки в центре города, а мероприятие проходило именно в центре, что и повлияло на продажи в день участия.

ДАВАЙТЕ РАЗБИРАТЬСЯ, КАК ВАДИМ ПОЛУЧИЛ ТАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ:

• Дано: Мастер-класс “Режиссура Выступлений” от художественного руководителя театр-студии “Черный Квадрат” Михаила Кострова.
• Ссылка на сайт: http://artact.com.ua
• Ссылка на бизнес страницу Facebook: https://www.facebook.com/cinemacourse
• Целевая аудитория: Люди которые связаны с киноиндустрией, актерским мастерством, а также все кто хоть как то связан с публичными выступлениями
• Возраст ЦА: от 18 до 45 лет
• ГЕО: исключительно Киев
• Пол: Любой
• Бюджет на тест: 100$

ЦЕЛЬ:

Найти работающие аудитории, собрать заявки и собственно до 60 участников на мероприятие. Стоимость участия 400 гривен —  (15$).

ПОДГОТОВКА К ЗАПУСКУ ТЕСТОВОЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

Первое, мне нужно было понять с какой площадкой для продвижения работать и исходя из этого принимать решение какие цели рекламы тестировать в первую очередь. И вот тут я столкнулся с первой трудностью — сайт тренера не подходил для приема трафика и регистраций на мастер-класс — это в большей степени сайт театр-студии “Черный Квадрат” с множеством курсов, программ, преподавателей, а страница самого тренера не имела хорошего описания и формы регистрации.

Бизнес страница в Facebook — имела всего порядка 200 подписчиков с нулевой активностью. Продвигать через мероприятие я посчитал нецелесообразным так как это затраты времени и нет гарантии что участники или те кто заинтересован купят билет (а если и купят, то какой их процент), а заявки мне нужны уже. Вот тут и было принято решение продвигать через лидформы Facebook.

Теперь мне нужно было определиться с сегментами целевой аудитории на кого я буду настраивать рекламу. Предоставленная заказчиком аудитория слишком размыта. Посмотрим что мне скажет раздел статистики аудитории в кабинете Ads Manager — а ничего, количество подписчиков страницы очень мало для предоставления данных. Может у конкурентов получу данные — и сново нет, страницы конкурентов имеют так же мало подписчиков и нулевую активность для того чтобы получить более менее объективную картину целевой аудитории.

Хорошо, я решил еще заглянуть в Вконтакте, спарсил базы подписчиков конкурентов, выгрузил в csv и просмотрел практически каждый профиль где есть данные интересов. Не сильно помогло, но уже появились первые представления. Тут кстати есть один интересный момент — подписчики еще не являются покупателями и об этом не следует забывать.

“Зачем все так усложнять?” — спросите вы. Ведь и так понятно каким аудиториям предлагать мастер-класс. Возможно, но чем детальней проведена подготовка и изучение проекта тем лучше могут быть результаты. И это была вторая сложность.

И третий момент — прогреть потенциальных участников мастер-класса информацией с ценностью не где. Придется продавать в лоб, указывая всю информацию прямо в форме, с ценой (так выходит немного дороже, но качество заявок выше), нужно изощряться.

Пиксель на сайт мы все же установили.

ЗАПУСК ТЕСТА:

Когда пиксель был установлен я настроил индивидуализированные аудитории посетителей сайта и всех кто взаимодействовал с бизнес страницей, также всех кто открыл форму и отправил заявку и открыл, но не отправил заявку.

Холодные аудитории по интересам:

• Интересы киноиндустрии
• Бизнес/Менеджмент
• Актерское мастерство/Исполнительное искусство
• Должности (актеры, ведущие, модели, журналисты и т.д.)
• Лидерство
• Литература
• Философия
• Творческие Вузы
• Теплая аудитория

Также в процессе открутки групп объявлений оптимизировались аудитории бизнеса, теплая аудитория и была добавлена аудитория спикеров. Сразу тестировались мужчины и женщины в возрасте 18-45 лет, Киев, показ в ленте Facebook на Пк и мобильных устройствах без разбивки на отдельные группы, после первых результатов группы оптимизировались.

И НА ПОСЛЕДОК:

Я и сам знаю, что результатов возможно для кого то мало и их абсолютно всегда можно улучшить, кто то просто любит покритиковать, но мне важно мнение человека, с которым я работаю по проекту — это мой заказчик, а его результаты более чем устраивают и для меня это самое главное.

О результатах продвижения в соцсетях рассказывает Виктория:

Проект https://www.facebook.com/organicaforall

К концу года оборот компании — оптовая торговля органическими продуктами питания В2В — вырос в 2,5 раза. За 2 месяца продали столько же, сколько за предыдущие 51.

Наши клиенты — оптовые покупатели:

• оффлайн и интернет-магазины здорового питания и биопродуктов,
• фитнес-клубы,
• йога-студии,
• оптовые покупатели сегмента HoReCa.

КОЛИЧЕСТВО ОПТОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ВЫРОСЛО С 15 ДО 36

Клиенты пришли в том числе и по таргетированной рекламе. Некоторые были подписчиками страницы, решились покупать через некоторое время. Часть пришла из Инстаграма. Я не могу предоставить точные цифры, т. к. у нас невозможно это отследить. Работа комплексная.

Цифры по доходу с одного партнера не раскрываем. Коммерческая тайна. Они разные.

Вышли на регионы:

• Санкт-Петербург,
• Тверь,
• Самара,
• Краснодар,
• Оренбург.

Отношение стоимости рекламы к привлеченному клиенту определить не могу.

Из переписки

ОТЗЫВ КЛИЕНТА НА РАБОТУ ВИКТОРИИ

КАК ВИКТОРИЯ ДОСТИГАЕТ ТАКИХ РЕЗУЛЬТАТОВ. ПО ШАГАМ

Бизнес-страница создана 17 июня 2016. Активное продвижение (конкурс, рекламные кампании) начала в середине октября (было 47 подписчиков). Продвижение закончила в конце декабря 2017 г. (количество отметок “Нравится” — 854).

Статистика на сегодняшний день:

Потрачено за время продвижения всего:

Из них на привлечение подписчиков — 21559,61 руб.:

Реклама с видео:

https://www.facebook.com/organicaforall/videos/1705296049796989/

Сама рекламная кампания:

2. Лукалайк:

Сама рекламная кампания:

За время продвижения было 30 подъемов публикаций.

За время продвижения провела 3 рекламные кампании «Клики на сайт. Раздел Где купить»

ВЫВОДЫ:

1. Методика «SMM-продаж в Facebook» работает, как сфере В2С, так и в сфере В2В.
2. Количество лайков, ошибочно принимаемых за эффективность SMM, никак не связано с результативностью продаж.
3. Продавать с помощью бизнес-страниц можно и нужно.
4. Качество подписчиков страницы важнее их количества.

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ

НЕДОСТАТКИ, КОТОРЫЕ МОГУТ ОТТОЛКНУТЬ ЛИДОВ ИЗ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ:

• Архаичность сайта
• Отсутствие расширенного фильтра подбора товаров (длина спинки, длина рукава, цвет, размер и тд)
• Отсутствие грамотной навигации
• Отсутствие привлекающих внимания баннеров, фотографий товара (нет «вкусной» подачи)
• Отсутствие призывов к действиям
• Нет информации о возврате товара из регионов России
• Нет четких размеров изделия, чтобы человек, заказывающий доставку по России, мог быть уверен, что вещь ему подойдет по размеру.

FACEBOOK

1. Проанализированы конкуренты
2. Изучена и определена ЦА
3. Изменен внешний вид страницы, и проведены необходимые настройки
4. Установлен пиксель
5. Разработан рубрикатор
6. Составлен контент — план на месяц
7. Написаны продающие и полезные тексты
8. Проходило ежедневное заполнение БС
9. Проводилась скрытая реклама в женских сообществах
10. Велась таргетированная реклама.

• Было: 406 подписчиков/399 нравится
• Стало: 630 подписчиков/ 609 нравится

ТАРГЕТИНГ В FACEBOOK

1. Женщины, которые любят быть в тренде, следят за модными тенденциями.
2. Женщины, которые ищут модную одежду большого размера
3. Женщины, предпочитающие одежду из натуральных тканей.
4. Женщины, интересующиеся покупкой одежды онлайн.

Женщины, которые любят быть в тренде, следят за модными тенденциями (Моб)

 

 

• Ctr= 5,52%
• Цена клика=5,81р
• Количество кликов на ссылку=175

Женщины, которые ищут модную одежду большого размера (Моб) 

• Ctr= 4,33%
• Цена клика=9,23р
• Количество кликов на ссылку=133

Женщины, предпочитающие одежду из натуральных тканей (Моб и ПК)

 

• Ctr= 5,28%
• Цена клика=5,79р
• Количество кликов на ссылку=1671

 

• Ctr= 4,05%
• Цена клика=4,91р
• Количество кликов на ссылку=79

Женщины, интересующиеся покупкой одежды онлайн.

  

• Ctr= 12,66%
• Цена клика=1,97р
• Взаимодействий с публикацией=1981

ВЫВОДЫ:

• За февраль 2017 года на сайт компании путем таргета было приведено 2410 человек. Средняя стоимость клика составила 6,78р. Путем поднятия и размещения постов, было получено 224 подписчика и 210 отметки нравится.
• Затраченный бюджет- 20 000р.
• Конверсии «заказ», которые удалось зафиксировать за этот месяц путем сегментирования в яндекс метрике — заказы на сумму 101800 руб, из них выкуплено на 35063 руб, остальное отказ. Отказы по причине того «подойдет ли», «раздумали» и тд.
• Конверсии «положить в корзину» совершили 16 человек. Это количество человек, которые из холодных посетителей, превратились в теплых и их нужно подогревать.
• Для холодной аудитории, на которую была направлена реклама-это хорошие результаты. Дальше уже нужно будет работать с собранной пикселем аудиторией, для подогрева к покупке. И изредка приводить новую аудиторию.

РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ КЛИЕНТА:

• доработать сайт или разработать новый с учетом недостатков, о которых я писала выше;
• добавить товару описание, которое поможет дать покупателю более точное представление о товаре;
• установить crm для отслеживания конверсий;
• делать видео-обзоры и размещать прямо на сайте.